La genèse de CD Projekt en 1994 s'est déroulée dans le contexte d'une Pologne en pleine transformation, émergeant de décennies de régime communiste vers une économie de marché. Cette période était caractérisée par un intérêt naissant mais croissant pour les biens de consommation occidentaux, y compris les ordinateurs personnels et les logiciels de divertissement. La Pologne, ayant subi les réformes économiques de "thérapie de choc" du début des années 1990, connaissait des changements structurels significatifs. Bien que les premières années aient été marquées par une forte inflation et une instabilité économique, à la moitié des années 90, l'économie se stabilisait et connaissait une croissance, entraînant une augmentation, bien que toujours limitée, du revenu disponible parmi une partie de la population. Cependant, l'infrastructure légale et commerciale pour la distribution de logiciels était largement sous-développée, conduisant à une piraterie généralisée et à un marché fragmenté. La pénétration des PC, bien que croissante, restait considérablement inférieure à celle de l'Europe de l'Ouest ou de l'Amérique du Nord, avec un accès à Internet encore à ses débuts, principalement par le biais de connexions commutées. C'est dans cet environnement difficile mais riche en opportunités que Marcin Iwiński et Michał Kiciński, deux passionnés de jeux vidéo, ont identifié un marché significatif.
Les premières initiatives entrepreneuriales de Marcin Iwiński, même avant la création officielle de CD Projekt, impliquaient l'importation et la vente informelles de jeux occidentaux. Cela consistait généralement à voyager dans des pays d'Europe de l'Ouest, comme l'Allemagne, pour acheter des copies légitimes de jeux, souvent en petites quantités, puis à les ramener en Pologne pour les revendre. Ces transactions se faisaient souvent par le biais de réseaux personnels, de petites boutiques d'informatique ou lors de bazars informatiques populaires qui étaient courants à travers la Pologne. Cette expérience pratique lui a permis de comprendre intimement les demandes du marché, les obstacles logistiques liés au commerce transfrontalier et l'appétit des consommateurs pour des logiciels de haute qualité autrement inaccessibles. Son homologue, Michał Kiciński, possédait également un vif intérêt pour la technologie, en particulier le matériel et les logiciels informatiques, ainsi qu'un fort esprit entrepreneurial, qui complétait les connaissances d'Iwiński sur la dynamique du marché. Leur vision commune dépassait la simple passion pour le jeu ; ils ont reconnu le potentiel de formaliser et de légitimer la distribution de logiciels étrangers en Pologne, croyant en la valeur intrinsèque des produits originaux et à la volonté éventuelle des consommateurs polonais de les payer, à condition qu'ils soient accessibles, abordables et adaptés aux préférences locales.
Au cœur de ce concept commercial initial, CD Projekt avait une idée simple : devenir un distributeur réputé et légal de jeux informatiques occidentaux en Pologne. Cette proposition était révolutionnaire dans un marché saturé de copies non autorisées, où des logiciels piratés pouvaient être achetés pour une fraction du prix officiel dans presque tous les marchés informatiques ou stands de rue. La proposition de valeur qu'ils visaient à offrir était double : fournir aux consommateurs polonais un accès à des jeux étrangers de haute qualité et originaux, complets avec emballage officiel et manuels, et le faire légalement, souvent complété par du contenu localisé. Cette approche nécessitait d'établir des relations avec des éditeurs occidentaux qui, à l'époque, considéraient le marché d'Europe de l'Est avec un scepticisme profond en raison de l'infraction généralisée des droits de propriété intellectuelle et d'un manque perçu de pouvoir d'achat. Obtenir des accords de distribution était un obstacle majeur, car de nombreuses entreprises internationales avaient peu confiance dans la viabilité des ventes légitimes dans la région.
Les premières années ont présenté des défis substantiels. La culture de la piraterie prédominante signifiait que convaincre les consommateurs de payer un prix nettement plus élevé pour des logiciels sous licence était un combat difficile. Un jeu importé légitime pouvait coûter l'équivalent de 50 à 70 USD, un article de luxe pour la plupart des Polonais, tandis qu'une copie piratée pouvait être acquise pour aussi peu que 5 à 10 USD. La logistique était complexe, impliquant la navigation dans des réglementations d'importation internationales naissantes, des droits de douane et le développement d'un réseau de distribution domestique à partir de zéro. Cela impliquait d'établir des relations avec une multitude de petites boutiques d'informatique indépendantes à travers la Pologne, car les grandes chaînes de distribution de logiciels étaient inexistantes. Le capital initial pour l'inventaire et les opérations provenait principalement de l'auto-financement, des économies personnelles et de la réinvestissement de premiers bénéfices modestes. L'accès à des prêts bancaires traditionnels ou à du capital-risque pour une industrie naissante comme la distribution de jeux était pratiquement inexistant. Les rapports de l'industrie de l'époque indiquent que de nombreuses entreprises similaires ont eu du mal à surmonter ces barrières, soulignant la détermination significative et l'acuité opérationnelle nécessaires pour établir une entreprise légitime dans un tel environnement. L'équipe initiale était réduite, composée principalement des fondateurs eux-mêmes, avec potentiellement un petit nombre de personnel de soutien s'occupant de la logistique et des ventes à mesure que l'opération se développait progressivement.
Malgré ces obstacles, Iwiński et Kiciński ont persévéré, se concentrant intensément sur la construction de la confiance tant avec les éditeurs internationaux qu'avec les détaillants locaux. Leur stratégie consistait à démontrer le potentiel des ventes légitimes en Pologne grâce à une planification minutieuse, des rapports transparents et une compréhension approfondie de la démographie des joueurs locaux. Ils ont adopté une approche de "preuve de concept", poursuivant initialement des droits de distribution pour des éditeurs occidentaux plus petits ou des titres moins connus. Les succès obtenus avec ces accords plus petits ont ensuite servi de levier crucial pour approcher finalement des acteurs plus importants de l'industrie, qui étaient plus réticents au risque. L'engagement direct des fondateurs avec la communauté des joueurs, souvent à travers des salons professionnels, des conventions de jeux et des événements locaux, a également contribué de manière significative à la construction de la reconnaissance et de la fidélité à la marque. Cette interaction directe leur a permis de recueillir des retours précieux, de comprendre les préférences des consommateurs et de faire lentement évoluer la perception publique vers la valeur et les avantages de l'achat de produits sous licence, qui incluaient souvent une qualité supérieure, un support et la promesse de contenu futur.
À mesure que l'entreprise prenait de l'ampleur, elle a commencé à se différencier par un service professionnel et, notamment, en fournissant des localisations polonaises. Au départ, cela impliquait d'utiliser des traductions réalisées par la communauté, souvent affinées et intégrées dans des versions officielles. Cependant, CD Projekt a rapidement évolué vers des versions produites professionnellement, investissant des ressources considérables dans cette stratégie. Cet engagement à livrer un produit adapté au marché local était un avantage concurrentiel significatif. La capacité d'offrir des jeux avec des sous-titres polonais de haute qualité ou des doublages complets rendait le contenu plus accessible et attrayant pour un public plus large, y compris ceux moins à l'aise avec l'anglais. Cet investissement stratégique dans la localisation a considérablement accéléré la transition des versions piratées vers des achats légitimes pour un segment croissant de la population. Une réalisation marquante à cet égard a été la localisation complète en polonais de Baldur's Gate en 1998, qui mettait en vedette un doublage professionnel par des acteurs polonais renommés et a établi une nouvelle norme pour les sorties de jeux localisées dans la région, boostant considérablement les ventes et consolidant la réputation de CD Projekt en tant que distributeur axé sur les joueurs.
En 1997, l'entreprise avait suffisamment solidifié son cadre opérationnel et sa présence sur le marché pour s'incorporer officiellement en tant que CD Projekt Sp. z o.o. (société à responsabilité limitée). Cette création formelle a marqué un tournant critique, fournissant la base légale et structurelle nécessaire pour des entreprises plus ambitieuses. L'incorporation offrait une responsabilité limitée pour les fondateurs, facilitait des accords contractuels plus clairs avec des partenaires internationaux et présentait une image plus professionnelle aux investisseurs potentiels et à la communauté d'affaires au sens large. À ce stade, CD Projekt avait développé un réseau de distribution fiable couvrant une partie substantielle de la Pologne, et son catalogue avait grandi pour inclure des dizaines de titres légitimes de divers éditeurs internationaux. Le parcours du commerce informel à une entité officiellement reconnue représentait non seulement une réalisation personnelle pour ses fondateurs, mais aussi un pas significatif dans la professionnalisation de l'industrie du jeu vidéo en Pologne, préparant le terrain pour l'ascension de CD Projekt d'un distributeur local à un futur innovateur de l'industrie et développeur mondial.